Vaším světem jsou agresivní sales pipeline, neustálý tlak na plnění kvartálních kvót, manipulační prodejní techniky a provizní systémy, které ženou obchodníky k jedinému cíli – podepsat smlouvu za každou cenu.

Sedíte na poradě obchodu, grilujete své obchodníky za nesplněná čísla a žijete v přesvědčení, že jste dravým srdcem celé firmy. Realita je však mnohem temnější. Vytvořili jste mašinérii na nátlak, která sice krátkodobě vygeneruje tržby, ale dlouhodobě pálí mosty a ničí reputaci značky. Obchodníci naslibují zákazníkům hory doly jen proto, aby získali provizi, a jakmile je smlouva podepsána, klienta odhodí jako přebytečnou zátěž. V mé knize Práce, která není Život ukazuji, že tento dravčí přístup k obchodu je dlouhodobě neudržitelný. Proměnili jste prodej v manipulaci a ze zákazníka jste udělali jen terč pro vaše čtvrtletní bonusy.

Diagnóza dneška: Lovci provizí a absence odpovědnosti za produkt

Moderní obchodní řízení trpí nebezpečnou poruchou: úplným oddělením obchodu od reality produktu a servisu. Obchodník inkasuje provizi v momentě podpisu, ale za to, zda produkt zákazníkovi reálně pomůže, už nenese vůbec žádnou odpovědnost. V knize Tíha rozhodnutí varuji před tímto morálním hazardem. Když klient zjistí, že byl vmanipulován do nevýhodného obchodu, nevrátí se a svůj hněv si vylije na zákaznické podpoře nebo v recenzích. Moderní sales manažeři zaměnili poctivý výměnný obchod za agresivní lov, kde se úspěch měří pouze objemem vytažených peněz z kapes zákazníků.

Jak to řešili Baťové: Obchod jako služba a zákazník jako partner

Tomáš Baťa a jeho bratr Antonín Baťa vybudovali celosvětovou obchodní síť, která ovládla trhy ne díky agresivnímu tlaku, ale díky absolutnímu zaměření na užitek pro zákazníka. Baťa striktně odmítal jakékoliv triky, které by klienta uvedly v omyl.

U Bati prodej nebyl jednorázovým aktem, ale začátkem dlouhodobého vztahu:

• Služba na prvním místě: Baťovský prodavač neměl za úkol „vnutit boty“, ale najít přesné řešení pro nohu a potřeby zákazníka.

• Péče po prodeji: Baťa vybudoval síť opraven a servisních služeb přímo v prodejnách. O zákazníka se firma starala po celou dobu životnosti výrobku.

• Garance kvality a férová cena: Pokud výrobek nevyhovoval, výměna nebo vrácení peněz probíhalo bez vytáček. Důvěra zákazníka byla cennější než okamžitý zisk z jedné dvojice bot.

Baťa věděl, že nejlepší obchodník není ten, kdo umí nejlépe argumentovat a tlačit, ale ten, kterému zákazník bezmezně věří, protože ví, že dostane poctivou hodnotu.

Váš vnitřní účet: Prodáváte užitek, nebo jen vytahujete peníze?

Až budete příště sestavovat plán prodejů na další měsíc, položte si otázku: Pomáhají vaše obchody lidem reálně řešit jejich problémy, nebo je jen nutíte kupovat věci, které nepotřebují? Váš vnitřní účet nelže. Je čas opustit agresivní praktiky lovců provizí a vrátit do obchodu baťovskou poctivost, službu a budování trvalé důvěry.

Naučte se budovat obchodní síť, která přitahuje zákazníky sama.

Chcete-li přetvořit svůj prodejní tým z agresivních dravečků v respektované poradce a partnery svých klientů, studujte baťovskou filozofii obchodu. Kniha 100 Baťových pravidlel od Pavla Hrejsemnou je celosvětovým manuálem pro budování etického a vysoce ziskového obchodu. Je k dispozici v české, anglické, japonské a vietnamské verzi.